Novinky

Odhalené triky realitných kancelárií

Tak ako všade inde, aj v realitnom biznise nájdeme čestných a nečestných ľudí. Prvoradým záujmom realitného makléra je uskutočniť obchod, z ktorého mu prináleží provízia. Urobí teda čokoľvek čo je v jeho silách, aby kupujúci zaplatil viac ako pôvodne zamýšľal a na druhej strane, tlačí predávajúceho aby predal lacnejšie ako dúfal.

Vo všeobecnosti toto snaženie dáva zmysel, pretože takto maklér pomáha nájsť realistickú cenu, na ktorej sa nakoniec dohodnú obidve strany. Diskutabilné sú však niektoré neetické triky a manipulačné praktiky realitných maklérov.

Dôverovať realitným maklérom pri výbere nehnuteľnosti a zveriť im svoju životnú investíciu, je dnes aj vzhľadom na skúsenosti uplynulých desaťročí a neregulovaný realitný trh mimoriadne náročné. Klienti na Slovensku nemajú veľa možností ako objektívne posúdiť odbornosť a kvalitu realitného makléra. Prísnejšia regulácia, ktorá zaistí odbornú spôsobilosť maklérov a jasné pravidlá patrí medzi najväčšie výzvy európskeho realitného trhu.

Priemerný občan je v priebehu života zriedka súčasťou viac ako 2 – 3 realitných obchodov a tak nemá dostatok skúseností na základe ktorých by mohol porovnať kvalitu jednotlivých kancelárií, alebo na základe ktorých by vedel jednoducho odhaliť nečestného či neodborného makléra.

V súčasnosti môže byť pri rozhodovaní sa o realitnej kancelárii dobrým vodítkom predovšetkým meno, značka realitnej kancelárie.

Najviac by si na realitných maklérov mali dávať predávajúci. Najrozšírenejšie sú najmä tieto triky:

  1. Falošné a zavádzajúce ponuky – je to jedna z najčastejších nečestných praktík, pri ktorej realitný maklér podsúva predávajúcemu fiktívne ponuky fiktívnych záujemcov s neprimerane nízkymi ceny. Až po niekoľkých takýchto „ponukách“ predloží predávajúcemu skutočnú ponuku, ktorá sa popri tých fiktívnych javí ako najvýhodnejšia a predávajúci ju ľahšie akceptuje.
  2. Falošní záujemcovia – táto praktika je veľmi podobná tej predchádzajúcej. Realitný maklér však podsúva fiktívnych záujemcov, spriaznené osoby, ktoré po obhliadke nehnuteľnosti ponúknu predávajúcemu neprimerane nízku cenu. Skutočný záujemca prichádza na scénu až neskôr a ponúkne zo všetkých najvyššiu cenu, avšak stále podstatne nižšiu ako je predávajúceho predstava.
  3. Nízka cena – predávajúci môže prísť o nemalé peniaze v prípade, že realitný maklér začne na vlastnú päsť ponúkať jeho nehnuteľnosť za cenu nižšiu, než je predávajúci ochotný akceptovať. Makléri v tomto prípade argumentujú tým, že sa v priebehu rokovania so záujemcom pokúsia cenu navýšiť. Avšak vo väčšine prípadov sa cenu nepodarí navýšiť a maklér predávajúceho informuje že „toto je najvyššia cena, ktorú je na trhu možné dosiahnuť“. Pravdou však je, že maklér pritiahol nesprávnych záujemcov.
  4. Verejné obhliadky – verejné obhliadky, alebo „open house“, sú už aj u nás čoraz častejším spôsobom prezentácie nehnuteľnosti. Rizikom takejto obhliadky je, že sa jej môže zúčastniť prakticky ktokoľvek, čím sa predávajúci vystavuje ohrozeniu vlastného súkromia. Verejných obhliadok sa často zúčastňujú aj „realitní turisti“, ktorí nimi vypĺňajú svoj prebytočný voľný čas a nemajú skutočný záujem kúpiť. Čím viac ľudí sa takejto obhliadky zúčastní a nedôjde k predaju, tým vyššiu silu ma v celom procese maklér, ktorý môže argumentovať tým, že „nikto z toľkých záujemcov“ neprejavil záujem. Ani v tomto prípade však nemusí ísť o správnych záujemcov. Navyše predávajúci sa môže po narušení svojho súkromia cítiť nepohodlne čo môže tiež urýchliť jeho rozhodnutie predať.
  5. Vysoká cena – aby mohol realitný maklér nehnuteľnosť predať, musí ju najprv získať do svojej ponuky. Základný postup, ktorý na klienta skúša každý „krátkozraký“ maklér je ten, že klientovi sľúbi, že mu jeho nehnuteľnosť predá podstatne drahšie ako ktokoľvek iný. Niektorí makléri dokonca už majú aj pripravených „niekoľkých vážnych kupcov“, ktorí sa nevedia dočkať kedy kúpia nadhodnotenú nehnuteľnosť. Jediné čo predávajúci musí urobiť je čo najskôr podpísať exkluzívnu zmluvu na sprostredkovanie predaja. Zhodou nesmiernej náhody si to kupujúci o pár dní vždy z nejakého dôvodu rozmyslí a odstúpi od obchodu. Predávajúci však už podpísal exkluzívnu zmluvu a môže sa začať pripravovať na telefonáty od svojho makléra na tému „stagnujúci trh; pokles cien nehnuteľností; je potrebné znížiť cenu a predať to čo najskôr, pretože ceny klesnú ešte viac“ a podobne.
  6. Marketing je drahý – áno, je pravdou že naozaj dobrý marketing je drahý. Dobrým marketingom sa však určite nemyslí inzercia na internete či riadková inzercia v lokálnom denníku. Takže ak vám realitný maklér začne zdôvodňovať výšku neobvykle vysokej provízie, radšej zbystrite pozornosť. Navyše ceny inzercie pre verejnosť alebo pre individuálnych klientov sú často mnohonásobne vyššie ako majú veľké realitné kancelárie. Tieto môžu tiež časť nákladov na inzerciu získať späť vo forme rôznych bonusov a zliav. Dobrý marketing je predovšetkým o profesionalite maklérov, o ich obchodných zručnostiach, o tom ako dobre poznajú svoje teritórium, o mene a značke ktorá môže byť predpokladom kvalitných a overených služieb, o reprezentačných priestoroch kancelárie a o nadštandardných službách a spôsoboch prezentácie nehnuteľnosti. Za svoje peniaze si pýtajte zodpovedajúce služby.
  7. Klamlivé alebo zavádzajúce údaje o minulých predajoch – jedným z najlepších východiskových bodov pre určenie ceny nehnuteľnosti sú informácie o podobných predajoch v nedávnej minulosti. Maklér však môže tieto dáta úmyselne manipulovať spôsobom aký mu vyhovuje.

Najčastejšie triky maklérov na kupujúcich:

  1. Nízka cena – maklér v tomto prípade kontaktuje záujemcu o kúpu bytu s informáciou, že už čoskoro bude mať skvelú ponuku a oboznámi ho aj s predpokladanou predajnou cenou, ktorá je výrazne nižšia ako trhová. V niektorých prípadoch záujemca absolvuje aj „predbežnú obhliadku“ v domnení, že byt bude k dispozícii za dohodnutú cenu. Až v ďalšom priebehu oboznámi maklér záujemcu so skutočnou cenou, ktorá je samozrejme vyššia. Emocionálny stres a zakorenený pocit „ten byt je výhodný, ten byt chcem“ môžu významne ovplyvniť rozhodovací proces.
  2. Relatívny výber – koľko nehnuteľností si kupujúci reálne obhliadne predtým než urobí nákupné rozhodnutie? Až tak veľa ich nie je a niekedy mu ich len stačí „naservírovať“ v tom správnom poradí. Maklér si vopred vyberie nehnuteľnosť, ktorú sa pokúsi predať kupujúcemu. Môže to byť akákoľvek priemerná nehnuteľnosť za priemernú cenu. Obhliadky však naplánuje v takom poradí, že aj tá najpriemernejšia nehnuteľnosť sa po predchádzajúcich „katastrofách“ bude zdať ako ideálna voľba.
  3. Iný záujemca – ak ste ako potenciálny kupujúci absolvovali obhliadku nehnuteľnosti a prejavili ste záujem, tak vás zrejme v priebehu nasledujúcich 24 hodín neminie „naliehavý“ telefonát od vášho realitného makléra, v priebehu ktorého vás maklér informuje, že o nehnuteľnosť má vážny záujem aj niekto ďalší a mali by ste sa čo najskôr rozhodnúť. Pokiaľ nejde o zvlášť výhodnú ponuku, tak v deviatich z desiatich prípadov samozrejme žiadny iný záujemca neexistuje. Maklér snáď len predpokladá, že ak vás dostane do tiesne tak hodíte logiku a triezve uvažovanie za hlavu. Nenechajte sa nachytať. Stačí ak odpoviete „Prepáčte, odmietam súťažiť s iným kupujúcim. Ak je jeho záujem vážny, nech tú nehnuteľnosť kúpi, ja sa ešte poobzerám po niečom inom. Ak si to však rozmyslí zavolajte mi opäť, môj záujem pretrváva.“ Ak maklér iba blufoval, tak sa týmto dostanete do výhodnej vyjednávacej pozície. Táto taktika je typická pre obdobie, kedy je na realitnom trhu málo pohybu. Maklér takto umelo vytvára konkurenčné prostredie, ktoré v skutočnosti neexistuje. Nikdy si samozrejme nemôžete byť istý, či skutočne existuje iný vážny záujemca alebo nie. Položte si jednoduchú otázku: „Čo by ma mrzelo viac? Ak by som kúpil nehnuteľnosť za cenu ktorá sa mi zdá aktuálne vysoká, alebo ak by som o nehnuteľnosť prišiel a kúpil by ju iný záujemca?“
  4. „Momentálne je byt ešte na predaj“ – aj takto môže znieť odpoveď realitného makléra, ak zavoláte na inzerát zverejnený na internete či v novinách. Takáto odpoveď navodzuje pocit, že o byt je veľký záujem a zajtra už nemusí byť v ponuke. V skutočnosti ste však zrejme prvým záujemcom, ktorý sa vôbec ozval. Aby ste si však boli istý, opýtajte sa makléra či má k dispozícii písomnú ponuku, alebo iba ústny prísľub.
  5. Stiahnutie a obnovenie ponuky – žiadnemu maklérovi sa nepredáva ľahko nehnuteľnosť ktorá na internete „visí“ už rok a pol a nikto o ňu ani nezakopol. Preto sa po istom čase nepredaná nehnuteľnosť stiahne z ponuky a neskôr sa opäť obnoví. Maklér tak môže po obnovení inzercie potenciálnemu kupujúcemu pokojne povedať, že nehnuteľnosť je na trhu iba pár dní a pravdepodobne sa predá veľmi rýchlo!

Jednou z najlepších rád, aké vám môžeme dať je „Držte si maklérov nakrátko!“. Komunikujte s nimi čo najčastejšie, vyžiadajte si telefonát po každej obhliadke, požiadajte pokojne aj o týždennú písomnú správu či osobné stretnutie. Pýtajte sa na spôsoby akými maklér prezentuje nehnuteľnosť, aké sú odozvy od potenciálnych záujemcov, akým smerom sa uberá predaj a aké sú očakávania.

Ak niekomu poviete, že ste realitný maklér, tak si automaticky pomyslí, že ste mierne povedané prešibaný. To isté si ľudia povedia ak sa predstavíte ako podnikateľ, alebo predajca áut. Všetci menovaní však majú na tejto reputácii svoj nemalý podiel. Čaká nás ešte dlhá cesta kým sa vnímanie ľudí zmení k pozitívnemu. V prvom rade sa však musia zmeniť všetci účastníci realitného trhu. Ak si predávajúci budú naďalej vyberať maklérov na základe toho, kto im sľúbi najvyššiu predajnú cenu pri najnižšej provízii, a ak kupujúci nebudú rešpektovať dohodnuté pravidlá hry, tak sa pozitívnej zmeny tak skoro nedočkáme.

Aké skúsenosti s realitnými maklérmi máte vy?

 

7 thoughts on “Odhalené triky realitných kancelárií

  1. Moje, nemale skusenosti s realitnymi „maklermi“, su dost negativne. Prvorady nie je zaujem klientam ale ich vlastna provizia. Preto nevahaju tvrto klamat jednej aj druhej strane. Snazila som sa kupit byt v jednej stvrti v Bratislave. Na prvy pohlad dost bytov, asi 200 inzeratov, v skutocnosti islo asi len o 10-15 bytov, ktore prevavali snad vsetky realitky v Bratislave. Niektore sa aspon trochu usilovali a na net zavesili len ilustracne fotky, co navodzovalo dojem, je ide o uplne iny byt, vacsina pouzivala na prezentaciu rovnake fotky, rovnaky text, len cena bola ina. Cenove rozpatie az 10 tisi EUR! Niekolkotisicova provizia, ktoru si za takuto ich „pridanu hodnotu“, podla mna nulovu, ziadaju, je zdieranie klientov. Naviac, ich marketingovou strategiou je zavesit inzerat na net a cakat, kto sa ozve. Nebolo nezvycajne, ze inzerovali aj byt, ktory uz bol niekolko mesiacov predany! Ked som ich na to upozornila, vacsina len drzo odvrkla, ze „sa to nestihlo na serveri aktualizovat“. A byt inzerovala dalej. Alebo naopak, byt, ktory bol isto volny, jedna realitna maklerka oznacila za „prave predany“. Jedna maklerka na mna az po obhliadke vytiahla akysi „zaznam o obliadke“, ktory ma mal zaviazat jednat o kupe daneho bytu len s jej realitnou kancelariou. Ohradila som sa, ze mi to mala povedat vopred, pred obhliadkou. Nahnevane odvrkla, ze „je moja vec, kedy klientovi dam zaznam podpisat“. A dalej, fakt, ze hraju do poslednej chvile na viacere strany, aby obchod vysiel, od nich clovek tak trochu ocakava, ale podviest klienta a tesne pred podpisom kupnej zmluvy byt predat niekomu inemu, som necakala. Toto vsetko su moje osobne skusenosti, ziskane po dlhych hodinach, stravenych nad inzerciou na internete, nespocetnymi, telefonatmi a obhliadkami. Skutocne serioznu realitku, ktora „kope“ za klienta, som zatial nenasla. Ani taku, ktora to spravi sice za peniaze, ale spolahlivo.

    1. Nechapem to. Ludia realitkam neveria, ale ked idu predavat nehnutelnost, hned to ponuknu realitke pripadne pre istotu viacerym… Keby vsetci inzerovali aspon aj ako sukromne osoby, hned by bolo jasne, naco realitne kancelarie su. Ved ked predavam byt za 100 tisic, to ma snad nezabije par euro za inzerciu na dvoch-troch velkych portaloch, kde sa aj tak zbieraju takmer vsetky ponuky.

    2. Mila Veronika,

      ja sa cudujem, ze sa neobratite na ombudsmana alebo to nedate do novin. Hnevat sa len na internete snad pomoze rozcarovanie a hnev neutralizovat na par minut -nic ale nezmeni. Kupci by sa mali organizovat a v pripade neetického spravania sa makléra (aj ja mam zle slusenost) dat meno RK do novin, obratit sa na pravnicku osobu atd.

      S pozdravom
      Campanula

  2. Dobrý deň.
    Pekný článok a naozaj veľa maklérov skúša podobné triky. Ten o ďalšom záujemcovi skúšajú aj všetci iný predajcovia (napr. pri predaji aut). Súhlasíme aj stým že každý by si mal hlavne preveriť realitnú kanceláriu a realitného makléra. ktorému zverý predaj, či kúpu nehnuteľnosti. Ako vybrať dobrého makléra či realitnú kanceláriu sa dočítate aj na našich stránkach http://realfinn.sk/aktuality/0/rady-pre-kupujucich
    Ale nemôžeme súhlasiť s názorom pána jakub bukaj. Keby všetci inzerovali iba súkromne a nepoužívali realitné kancelárie, tak veľa ľudí by naletelo realitným špekulantom a prišil by o všetky svoje peniaze. Realitná kancelária zabezpečuje aj právnu ochranu kupujúceho, či predávajúceho.

    1. Halo, Reality Nove Zamky

      Ak ma kupec alebo alebo jeho rodina/ znami zle skusenosti, srealitnymi kancelariami, tak on uz ziadnej verit nebude, co je pochopitelné. On nemoze s tym pocitat, ze ta RK, ktora prisaha „u nas sa Vam take nieco nemoze stat“ nerobi tie iste vyvrtky ako tie ostatne.

      Ja ako klientka (s popalenymi prstami, ale nastastie nie velmi) som sa totalne zhnusena, rozhodla hladat sama a vyjednavat a preverovat pomocou pravnika. To je omnoho istejsie a dokonca aj lacnejsie ako u makléra (odpada provizia, ked sa kupuje od privatnej osoby)! Klientovi sa nic nestane, ak si kazdy dolezity krok prerokuje so svojim pravnikom. Aj ombudsman poradi, je tiez pravnik.

      Neetické spravanie sa maklérov vedie ktomu, ze vy vsetci mate mizernu reputaciu. Tu by ste (slusné RK a makléri) mali proti spinavym praktikam kolegov tiez volaco podniknut a spolupracovat s poskodenymi klientmi (aby ste sa dozvedeli, kto robi nezbedu).

      S pozdravom

      Campanula

  3. Halo reality, Tu reality maju obchodnikov co nemaju ziv.list. To znamena ze okradaju stat ale aj ludi. Mal by stat konecne zakrocit a podivat sa tie velke realitky ktore naberaju ludi bez opravnenia podnikat!!!

Napísať odpoveď pre Campanula Carpatica Zrušiť odpoveď

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *